Vous êtes ici :

La métropole de Lyon, un terrain favorable pour les start-up

Interview de Alexandre Fourtoy

fondateur d'1kubator

<< Je crois beaucoup que Lyon a juste la taille qu’il faut pour constituer la base arrière propice au développement de market places. >>.

Directeur et fondateur de 1kubator, incubateur de start-up lyonnais, Alexandre Fourtoy donne ici son point de vue sur sa ville, qui a selon lui un grand potentiel pour accueillir des start-up "locales".

Réalisée par :

Date : 15/02/2017

On entend beaucoup parler de l’impact mondial de quelques grandes plateformes de l’économie collaborative, d’Uber à Airbnb. Pensez-vous qu’on verra une plateforme de ce genre naître à Lyon et avoir autant succès ? Est-ce que tous les facteurs sont réunis ? Les entrepreneurs, les capacités de financement, les dispositifs d’accompagnement,… ?

il faut suffisamment de fournisseurs pour devenir une référence et attirer des clients, et suffisamment de clients pour que les fournisseurs jugent intéressant d’y aller

Je rencontre beaucoup d’entrepreneurs qui veulent créer une market place, qui veulent mettre en relation des gens qui proposent un service avec des gens qui consomment ce service. Mais beaucoup de ces projets échouent car ce rôle d’intermédiaire n’apporte pas forcément beaucoup de valeur et il est difficile à défendre. Pour qu’une market place arrive à percer, il faut vraiment qu’elle ait une forte valeur ajoutée aux deux bouts de la chaîne. 

La toute première source de valeur, assez basique, c’est d’offrir un endroit dans lequel les gens se mettent en relation, alors qu’il n’y en avait pas. Mais aujourd’hui cette simple capacité de mise en relation est de valeur quasi nulle parce qu’il existe déjà une multitude d’outils gratuits pour trouver des services. Google Search, notamment, permet de répondre à énormément de besoins. Le deuxième type de bénéfice que peut apporter une plateforme, c’est de regrouper un nombre important de fournisseurs et de clients. Il faut que les utilisateurs se disent ‘’si je poste sur cette plateforme je vais trouver facilement des clients’’, et réciproquement ‘’comme il y a beaucoup de clients sur cette plateforme, tous les meilleurs fournisseurs seront là’’. Bref, une telle plateforme entretient un cercle vertueux où l’offre attire la demande, qui attire davantage d’offre, et ainsi de suite.

C’est l’enjeu de double masse critique auquel toutes les market places sont confrontées : il faut suffisamment de fournisseurs pour devenir une référence et attirer des clients, et suffisamment de clients pour que les fournisseurs jugent intéressant d’y aller. Cette double masse critique est compliquée à obtenir, car il faut bien démarrer… En général, c’est pour cela que les market places se spécialisent et visent une densité d’offres et de demandes sur un marché ou un segment. Mais ça reste un métier difficile.

Selon vous, est ce que ça a du sens de se concentrer sur un marché local pour développer une plateforme ?

Il n’y a pas de raison qu’un service d’intermédiation ne puisse pas naître à Lyon, ou dans n’importe quelle autre ville d’ailleurs

Pour réussir une plateforme il faut toujours une masse critique, ce qui n’est pas le cas de l’e-commerce, et la spécialisation est une bonne manière de l’atteindre. Cette spécialisation peut être sectorielle ou territoriale, les deux cas de figure sont possibles. Mais le choix d’un territoire particulier plutôt qu’un autre pour démarrer n’a pas vraiment d’importance. C’est la valeur ajoutée qui compte, et donc la capacité de la plateforme à atteindre une double masse critique. Il n’y a pas de raison qu’un service d’intermédiation ne puisse pas naître à Lyon, ou dans n’importe quelle autre ville d’ailleurs. Donc pour répondre à la question ‘’Est-ce que Lyon pourrait demain donner naissance à un Airbnb ou un Blablacar ?’’, et bien je dirais que ça n’a rien à voir avec le lieu ! Au contraire, les spécificités du digital font que ces produits peuvent naître n’importe où, et que leur implantation géographique ne change pas grand-chose à leurs chances de succès.

Alors pourquoi est-ce que les grandes plateformes qui ont du succès naissent toutes au même endroit, dans la Silicon Valley et pas à Lyon ?

Le problème ce n’est pas Lyon, c’est la France, c’est l’Europe. Les États-Unis constituent un territoire très propice pour le développement de market places. D’abord, je pense tout simplement que c’est dû à la taille critique du marché global : une plateforme aux États-Unis c’est une seule interface, une seule monnaie, un seul système de paiement, et l’on peut toucher un marché de très grande taille. C’est le cas pour les market places comme pour toute autre offre de produits ou de services. En outre, la pression concurrentielle est plus forte en Europe car les solutions américaines y sont très présentes alors que les solutions européennes ne s’attaquent que rarement au marché américain.

Il y a pour moi une deuxième caractéristique des États-Unis qui joue beaucoup aussi, c’est la simplicité du cadre entrepreneurial. Et quand je parle de cadre entrepreneurial ce n’est pas pour créer une startup qui gère une plateforme, mais pour être un acheteur/vendeur sur ces plateformes. Aux États-Unis c’est très courant d’avoir un emploi salarié classique et aussi un petit truc à côté. Être autoentrepreneur ce n’est pas un statut, juste un simple état de fait, et c’est très facile. En tant que particulier, faire du business en louant son appartement ou sa voiture, en vendant des produits via une plateforme, c’est juste une extension naturelle de ce que beaucoup d’américains font au quotidien depuis des décennies. Par exemple, n’importe quel particulier peut facilement organiser un mini vide-grenier devant son garage, c’est quelque chose de très courant aux États-Unis, ce n’est pas réglementé comme chez nous !

Regardez aussi Amazon Market place, c’est-à-dire la plateforme d’Amazon qui permet de vendre entre particuliers. Il y a pleins de petites boutiques indépendantes sur cette plateforme avec des particuliers qui occupent une niche, avec un petit volume de ventes, un petit chiffre d’affaire…. De nombreux américains font du business comme ça ! Mais ce n’est pas une mentalité qu’on a chez nous et ces pratiques ne sont pas non plus encouragées par les pouvoirs publics… Elles sont même parfois limitées ou interdites.

En France notre principale référence de plateforme à succès, c’est Blablacar. Ils ont mis de nombreuses années à décoller, à faire évoluer les mentalités pour que des gens acceptent de prendre des passagers dans leur voiture, et à clarifier le cadre juridique pour gérer le dédommagement des conducteurs.

L’autre exemple que l’on cite toujours en France c’est Le Bon Coin. C’est un bel exemple mais ce n’est pas un business nouveau. Le Bon Coin c’est juste la digitalisation des petites annonces. Comareg en son temps a diffusé des millions, des centaines de millions d’exemplaires de journaux gratuits sous le nom de « paru vendu », « Le 69 »... Le Bon Coin a digitalisé quelque chose qui marchait déjà très bien.

Pourtant les mentalités évoluent en Europe et en France. Est-ce que cela continue à freiner le développement de belles entreprises nées ici ?

En France on a du mal, lorsqu’un business démarre, à très vite l’emmener à une échelle suffisante pour lutter avec les américains

C’est une différence importante par rapport aux États-Unis mais je vois aussi une autre raison majeur, c’est un problème de scalabilité. En France on a du mal, lorsqu’un business démarre, à très vite l’emmener à une échelle suffisante pour lutter avec les américains. Ça tient au fait que, en Europe, il y a un vrai manque : on est très, très doués dans le financement d’amorçage, on n’est pas mauvais dans la série A, mais on commence à devenir beaucoup plus faibles quand il faut capitaliser ces entreprises avec un niveau de risque important, pour accélérer leur croissance y compris à perte. Je rappelle qu’Uber a encore perdu 5 milliards de dollar cette année. Pourquoi ? Parce qu’Uber est dans une démarche très simple, qui consiste à créer rapidement une situation de monopole puis d’engranger des bénéfices une fois qu’ils auront écarté tout risque de concurrence. Et les investisseurs américains suivent, ils font confiance dans ce modèle.

On a évoqué la taille du marché, les mentalités, les pratiques d’investissement, mais est-ce que la législation ne joue pas aussi ?

Lorsqu’un individu dispose d’un complément de revenu grâce à son activité sur une plateforme, il peut se permettre de travailler pour un salaire limité et aider indirectement son entreprise à rester compétitive

Effectivement la législation évolue beaucoup plus doucement que ce qu’il faudrait, c’est certain. D’ailleurs, une législation adaptée qui favoriserait la diffusion de ces plateformes et qui inciterait les gens à y acheter ou à y vendre des services, serait un énorme moyen d’augmenter le pouvoir d’achat des Français. Il n’y a rien de mieux que le complément de revenu pour le pouvoir d’achat. Ces plateformes jouent un rôle positif sur la création de richesses, il ne faut jamais oublier ça. C’est là où les américains sont bien meilleurs que nous. Lorsqu’un individu dispose d’un complément de revenu grâce à son activité sur une plateforme, il peut se permettre de travailler pour un salaire limité et aider indirectement son entreprise à rester compétitive. C’est une forme d’esprit entrepreneurial qui combine travail salarié et travail indépendant et qui limite les risques pour les individus. Ca fait partie de la culture américaine et l’on pourrait s’en inspirer en Europe.

On a d’ailleurs quelques premiers exemples en France : My Little Market est tout à fait dans cet esprit et c’est un des sites internet français les plus fréquentés. Grace à cette plateforme, les gens ont transformé un hobby en une source de revenus.

Pour conclure, je pense que ce genre de plateformes peut tout à fait naître et grandir à Lyon, mais pas plus qu’ailleurs en France. On n’a pas aujourd’hui un contexte particulièrement propice, il faut juste bien accueillir les entrepreneurs qui ont envie de tenter l’aventure !

Comment pourrait-on travailler sur ce contexte pour le rendre plus propice au développement de plateformes ? Et notamment, est-ce qu’il y a des choses à faire au niveau local ?

les collectivités locales pourraient jouer un véritable rôle pour accompagner et sécuriser le parcours de tous ces micro-entrepreneurs

Je pense qu'il est possible de travailler sur ces aspects-là au niveau local, sans forcément s’attaquer au cadre réglementaire national. En France on crée de la valeur marchande dans l’entreprise classique et de la valeur sociale dans le secteur associatif, par le bénévolat. Moi je crois qu’il faudrait s’intéresser à ce qui se passe entre les deux... Et du coup, il faudrait porter une attention particulière à tous ces nouveaux travailleurs/entrepreuneurs qui apparaissent aujourd’hui : les « plateformeurs » qui travaillent, achètent ou vendent sur des plateformes, les « slasher » qui exercent une activité de micro-entrepreneurs à côté de leur emploi salarié classique, etc. Tout le monde à la capacité d’être entrepreneur, même si c’est 10% de son temps, pour se générer un complément de revenu et créer de la richesse localement. Mais aujourd’hui, ce sont des grandes plateformes privées qui s’intéressent au sujet, les Uber et Airbnb… Il faudrait que les pouvoirs publics s’en préoccupent et, les collectivités locales pourraient jouer un véritable rôle pour accompagner et sécuriser le parcours de tous ces micro-entrepreneurs. Ca permettrait aussi de favoriser l'émergence de belles plateformes lyonnaises, de tout un écosystème de startups et des compléments de revenus, légaux, pour un plus grand nombre de personnes.

Vous évoquez le développement d’une économie locale autour de ces plateformes collaboratives. Est-ce qu’il existe un marché et un modèle économique pour faire fonctionner une plateforme d’économie collaborative à l’échelle de la région lyonnaise ?

oui, dès l’instant où ces services vont quelque part gagner en valeur ajoutée justement parce qu’ils ont une dimension locale et métropolitaine

J’ai envie de dire oui, dès l’instant où ces services vont quelque part gagner en valeur ajoutée justement parce qu’ils ont une dimension locale et métropolitaine. Je vais donner un exemple simple : la Ruche qui dit oui. C’est une market place. Elle n’a aucun intérêt à être national, il n’y a pas d’économies d’échelles, pas de phénomène de globalisation… Un projet comme celui-là, qui serait extrêmement implanté localement, avec un vrai bénéfice à être local, pourrait tout à fait fonctionner à cette échelle. Parce que les économies d’échelles sont minimes, c’est juste la plateforme qui est dupliquée à l’identique pour toutes les régions. Les communautés d’offreurs/demandeurs sont locales et animées localement. Peut-être  même que le sentiment d’appartenance local et l’effet de proximité jouerait en faveur de ce type de plateforme.

En revanche, ce principe ne fonctionnerait pas pour Le Bon Coin parce qu’il n’y a qu’une frange minime des produits sur cette plateforme pour lequel le côté local est vraiment important. Par exemple si vous vendez votre voiture ou votre appartement, le marché c’est la France. De même, si vous vendez un jeu vidéo ou même des vêtements, ça peut s’envoyer par la poste et il n’y a aucun intérêt à croiser le vendeur localement. Pour l’achat-vente de produits entre particuliers, une plateforme locale n’aurait de sens que pour des produits très volumineux et de faible valeur comme un meuble IKEA d’occasion ou une tonne de graviers,… Et ça ne suffit pas pour développer un business model performant.

Pouvez-vous nous donner des exemples de secteurs dans lesquels une plateforme locale aurait du sens ? Il faudrait cibler des secteurs où la valeur ajoutée se trouve principalement dans le service et la rencontre humaine non dématérialisable ?

toutes les plateformes de services ont du sens à l’échelle locale

Peut-être dans le champ du transport. On pourrait imaginer une offre hybride entre taxi, VTC et transport collectif pour les déplacements de courte distance. Mais ce n’est pas évident que ça fonctionne. Même si les déplacements sont locaux, l’image de la plateforme est globale, les coûts de développement sont globaux, la publicité est globale. Les utilisateurs nomades sont contents de pouvoir utiliser la même plateforme quelle que soit la ville où ils sont… Et quand Uber investit 8 millions dans la publicité ou dans la technologie, est-ce qu’une plateforme locale saura rivaliser ? Je ne sais pas…

Regardons aussi le secteur de la livraison. Prenez Nelio, la start-up ici qui fait de la livraison de commerce de bouche, elle peut tout à fait trouver une place de choix dans le système local car il n’y a pas vraiment de bénéfices à travailler à une échelle nationale ou mondiale.

Et puis, toutes les plateformes de services ont du sens à l’échelle locale. Helpling, par exemple, pour le ménage est né à Paris et s’est d’abord déployée sur ce territoire. Mais elle a rapidement capitalisé sur son succès pour se déployer dans d’autres villes. En termes de concurrence et d’investissements marketing c’est souvent plus pertinent d’adopter une stratégie multi-locale. Les grandes plateformes nationales ou mondiales font d’ailleurs le chemin inverse et créent des communautés locales, voire installent des équipes dans certaines grandes villes pour gérer cette relation de proximité.

Je pense qu’on peut très bien faire fonctionner une plateforme locale, sur certains secteurs comme nous l’avons évoqué précédemment, mais que ce n’est pas une barrière à l’entrée pour se protéger durablement de la concurrence.

Et pensez-vous que Lyon constitue un bon point de départ pour une telle stratégie de développement ?

Lyon a juste la taille qu’il faut pour constituer la base arrière propice au développement de market places

Je crois beaucoup que Lyon a juste la taille qu’il faut pour constituer la base arrière propice au développement de market places. C’est un marché dynamique mais pas trop grand pour permettre à des startups de grandir assez vite. Une fois qu’on devient leader sur ce territoire, on a déjà une bonne expérience pour se lancer ailleurs.

C’est pour cela que j’ai créé 1kubator à Lyon d’abord et que je conseille à toutes les startups ici de se déployer localement pour commencer. S’ils sont forts ici ils pourront faire l’intégralité de leur proof of concept sur ce marché sans se casser les dents à Paris. Puis, pour prouver leur capacité à itérer, à cloner une formule, et à amorcer leur stratégie de déploiement géographique, je leur conseille d’utiliser l’un de nos autres réseaux 1kubator. Pour moi, c’est plus intéressant de se cloner à Bordeaux qu’à Paris. Et ensuite, on peut s’attaquer au reste du marché et en particulier Paris. Plus que faire jouer des économies d’échelle, il s’agit d’exploiter une image de marque et de capitaliser sur sa valeur.

Je crois beaucoup dans cette démarche et j’espère qu’on pourra ainsi faire émerger un leader mondial ou au moins européen grâce à ça.

Comme vous l’évoquiez précédemment, l’enjeu clé de la plupart des plateformes d’économie collaborative est d’atteindre une double masse critique : un grand nombre d’offreurs et un grand nombre de demandeurs. Comment peut-on s’y prendre, concrètement ?

On peut commencer par s’attaquer au marché des offreurs sur la plateforme et...tester la viralité du système

Conquérir cette double masse critique d’utilisateurs est une vraie difficulté. Mon premier conseil aux entrepreneurs qui veulent développer une market place c’est de découper le problème. On peut commencer par s’attaquer au marché des offreurs sur la plateforme et les recruter « à la main », négocier avec eux directement, un par un au début. Ensuite, il faut tester la viralité du système pour développer cette première masse critique d’offreurs et acquérir une masse critique de demandeurs. Et sur ce point, même si l’on vise un déploiement national je conseille d’expérimenter au niveau local, sur une cible de clientèle restreinte. On teste un marketing viral sur une zone géographique donnée, de manière à concentrer le problème de masse critique à un seul endroit. On peut aussi valider le potentiel de viralité sur un champ ou un secteur délimité plutôt que sur une zone géographique.

Je peux vous donner l’exemple d’Agrifind, qui propose de mettre en relation des agriculteurs pour de la formation et du partage de savoir-faire en matière de gestion agricole. Ils ont commencé par recruter un premier cercle d’experts pour bâtir une offre de services sur leur plateforme. Maintenant ils expérimentent la viralité de leur proposition sur certains thèmes plutôt que sur une zone géographique.

Qu’entendez-vous par viralité ? Pour conquérir une masse critique d’utilisateurs, il faut forcément faire de la publicité ?

Une bonne stratégie de communication digitale permet facilement de créer de la notoriété mais le problème c’est que cette notoriété est très éphémère !

La communication joue beaucoup, effectivement. Si la Métropole de Lyon voulait soutenir des start-up locales, elle pourrait consacrer une partie de son affichage à faire connaître leurs offres auprès du grand public, un peu comme elle le fait pour des grands événements !

Mais dans le domaine de la market place il faut aussi qu'il y ait une forme de viralité. Une bonne stratégie de communication digitale permet facilement de créer de la notoriété mais le problème c’est que cette notoriété est très éphémère ! Votre nouveau service, votre nouveau site ou appli, sont très vite noyés dans la masse des offres proposées sur Internet et oubliées. Il ne faut donc pas se contenter de campagnes de communication et embarquer très rapidement la personne qui a été exposée à votre message, pour en faire d’abord un utilisateur, puis un consommateur régulier, puis un prescripteur. C’est ça le phénomène de viralité que l’on essaye de mettre en place pour faire croître une plateforme. Il s’agit de générer un marketing auto-entretenu par les utilisateurs.

Chez 1Kubator je refuse de soutenir des projets qui ne marchent que si on fait de la publicité. Pour profiter pleinement des effets du digital, il faut qu’un entrepreneur puisse engager rapidement un effet multiplicateur, sinon il va épuiser ses maigres moyens dans de la publicité dont les effets s’arrêteront dès qu’il arrêtera ses dépenses…

Vous nous avez aussi expliqué en introduction qu’une plateforme doit aussi apporter une véritable valeur ajoutée à ses utilisateurs pour être attractive ?

Il faut que la plateforme ajoute de la valeur aux transactions

Aujourd’hui il ne suffit plus de créer une place de marché qui mette simplement en relation des offreurs et des demandeurs. Cela ne permettra pas de conquérir une masse critique d’utilisateurs. Il faut que la plateforme ajoute de la valeur aux transactions. Je vais prendre l’exemple de l’éducation. Il ne suffit pas de regrouper une liste d’enseignants d’un côté et une liste d’étudiants de l’autre pour qu’il se passe quelque chose d’intéressant entre eux. Une véritable plateforme de e-learning permet de valoriser une grande diversité d’offres de connaissances, de favoriser des apprentissages entre pairs, d’organiser une méthodologie d’échange de connaissances et de compétences, etc. J’imagine même que Lyon pourrait constituer une bonne base pour déployer une sorte d’ « université digitale à ciel ouvert » : pour moi, il existe une véritable richesse de savoirs et de savoir-faire en matière d’ingénierie pédagogique que l’on pourrait rassembler sur une plateforme et la marketer au monde entier !

Un autre domaine dans lequel on pourrait créer depuis Lyon une market place à haute valeur ajoutée c’est évidemment la gastronomie !